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从点滴做起 家纺营销更应注重平时营销   
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2012-05-09    条评论
 

  由于家纺行业竞争的日趋白热化,价格战和促销战成为抢夺客源、提升销量的主要手段,再加上厂家在终端营运上缺乏指导性,使得终端呈现出“今天你全场5折,明天我全场3折起”的现象。很多人将促销看成是手中的救命稻草,把一切都压在了促销上面,似乎做好了促销就有了市场,就有了销量。价格战的加剧使得竞争更加恶性,而狭隘的思维使越来越多的经销商走到了入不敷出的死胡同。 

  把握好“平时经营销售”与“促销活动销售”的关系 

  很多经销商认为:突围并不难,只要规范的做好“平时经营销售”,适时的做好“促销活动销售”,生存并不困难。问题就在于经销商有没有这样的意识,或是有没有这样的信心,在平时的经营过程中,绝大多数的经销商没有耐性,销售一低迷就降价,就促销,长期以往,不死才怪。  

  “平时经营销售”和“促销活动销售”两者之间的关系是相辅相成、相互促进的。平时经营是为促销活动积攒人气,而促销活动又是在为平时经营宣传。但最关键的还是在于平时的经营。  

  在平时的经营中,要做好以下几方面:  

  1、品牌形象的维护。不仅包括产品陈列、卫生环境、门头形象等硬件,也包括人员素质等软件,任何一方面的不到位都会使你的品牌形象功亏一篑。我们常说“细节决定成败”,品牌形象的维护工作也是一样,从细节着手。

  2、会员制的建立和完善。根据20/80原则,20%的消费者将会带来80%的销量,那么只有建立和完善会员制度,才能巩固好自己的老客户群,才可能使专卖店在日常的经营中降低不定因素的存在。  

  3、品牌推广活动。要想要更多的人知道你的品牌,那么你就要进行推广,“酒香不怕巷子深”的时代已经过去,除了广告推广外,从家纺经营的现状来看,我认为更多的推广应该集中在终端。

  4、团购。团购所占销售的比例越来越大,也是扩大品牌知名度的一种方式。  

  5、库存管理。只有做好库存管理,才能做到有的放矢,针对性销售,否则会遭遇现金流的危机当中。  

  当然在平时的经营中,要做好的方面还有很多,以上提到的只是主要的几个方面。  

  做好“平时经营销售”,我们可以达到提高知名度和提升占有率等目的,在这样的前提下,去操作促销活动就相对容易多了。但在做促销活动前,我们需要明白一个原则:促销活动的根本是提升品牌知名度,其次才是提升销量。促销可以吸引更多的潜在消费者,有了**次尝试性的消费后,在品牌的影响和号召下才可能产生第二次、第三次……消费。

  市场竞争虽然竞争,但还没有到“找死”或“等死”的地步。“做好平时的销售”和“做好促销销售”,我们要鱼和熊掌兼得,因为两者存在一种必然的市场联系,忽略任何一方都会带来严重后果。

  

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